يختار رولا خلف رئيس تحرير صحيفة الفاينانشال تايمز قصصها المفضلة في هذه النشرة الأسبوعية. تتحرك الأموال والبنوك الخاصة ومديري الثروات يتصارعون للحصول عليها. حسب تقدير Cerulli Associates، من المتوقع أن تنتقل شريحة ثروة قيمتها تقريباً 85 تريليون دولار بين عامي 2021 و 2045 من المنازل الشيخوخة إلى الأجيال القادمة. ولقد بدأ ورثة “المستثمرين ذوي ثروة عالية”، أي الأشخاص الذين لديهم ما لا يقل عن مليون دولار من الأصول السائلة، يستقبلون أكثر من 500 مليار دولار سنوياً، ومن المتوقع أن يصل الدوران السنوي 1 تريليون دولار في أقل من عقد. في الوقت نفسه، تشهد العالم نموا سريعا في أعداد المليونيرات الذين صنعوا ثرواتهم بأنفسهم، بما في ذلك الذين أسسوا شركات أو حصلوا على مكافآت كبيرة من الشركات أو فازوا بعقود رياضية أو موسيقية. لمصارف الخاصة ومجموعات إدارة الثروة، هذا يمثل فرصة استثنائية.
أكثر من 85 في المئة من الورثة يختارون عدم استخدام مستشاري الخدمات المالية لوالديهم وبدلاً من ذلك يبحثون عن موفر خدمة يشعرون بتواصل أكبر معه، وهذا حسب بيانات Cerulli. بينما يتحرك كلا الفئتين نحو السلم المالي، يرغبون في الحصول على مجموعة متزايدة من الخدمات وعلى استعداد لتغيير مزودي الخدمات للحصول عليها: كشف استطلاع حديث من PwC أن 46 في المئة من عملاء الثروات كانوا يبحثون عن تغيير أو إضافة مستشارين ماليين في السنتين القادمتين، و38 في المئة قد فعلوا ذلك بالفعل. ومع ذلك، يمكن أن يكون من الصعب الفوز بأعمالهم والحفاظ على ولائهم لفترة طويلة مما قد يبدو. إذ تكون هذه الآفاق عادةً أصغر سنا وتمتلك مجموعة واسعة من الاهتمامات والخلفيات من عملاء إدارة الثروات السابقين. هذا دفع إلى تفكير كبير في بعض من أنجح مديري الثروات في العالم، مثل يو بي أس وجولدمان ساكس. وحالياً يعمل المديرون مع فرق أكبر، بما في ذلك أعضاء من الشباب يقضون جزءًا من وقتهم في بناء علاقات مع أطفال وأحفاد عملاء قائمين والبقية في البحث عن عملاء جدد تماماً. هؤلاء الأعضاء الجدد قد لا يكونون ربحية في البداية للشركة، ولكن الدماء الجديدة التي يحيكونها ضرورية للنجاح المستقبلي.
على سبيل المثال، قامت مورغان ستانلي ببناء إمبراطوريتها المالية جزئياً من خلال استفادة من العلاقات التي تقوم بها من خلال أعمالها التي تدير خطط الأسهم للموظفين للشركات الأخرى. بدلاً من مجرد تقديم الأسهم، تقوم البنك بإنشاء حسابات فردية تحمل علامة “مورغان ستانلي” لكل مستلم وتقدم تدريجياً خدمة أكثر تخصيصاً مع نمو حساب. ويقول جيد فين، رئيس إدارة الثروة: “عندما يصل الشخص إلى كونه غنياً، يكون لديه بالفعل العديد من التفاعلات مع مصادر تقديم المشورة المحتملة… لا يمكنك مجرد الاتصال بشخص ما وقول ‘أنا من مورغان ستانلي وأنا هنا لمساعدتك'”. من جهة أخرى، تقوم بعض مدراء الثروات بالبحث عن عملاء من خلال عروض معلوماتية في المجموعات التي تخدم الأثرياء بشكل كبير وتلك التي تستعد لكونها كذلك، على سبيل المثال، فصول من YPO، شبكة عالمية تجمع رؤساء تنفيذيين دون سن الخامسة والأربعين، واجتماعات جمعية المحامين والجمعيات التجارية لمحامي الطلاق وثقافات الثروات والممتلكات. في BNY Mellon، التي كانت في عملية تواصل مع الأثرياء لفترة طويلة لدرجة أن بعض العملاء لديهم تاريخ ثروة يعود إلى الجيل الثامن، يأتي السر من تلك العلاقة ذات المدة الطويلة. يعد مدراء الثروات خبراء في تنظيم اجتماعات العائلة لمناقشة تشغيل الشركات، الممتلكات المشتركة للعطلات والمساعدة الخيرية. ومن المألوف، وفقاً لبليندا هيرزيج، المديرة الكبيرة للاستراتيجية المالية في BNY، أن يعقد البنك اجتماعًا حيث يعرض أطفال يبلغون من العمر ثمانية أعوام تقديمات لأقارب أكبر عن الجمعيات الخيرية التي يرغبون في دعمها، “أن تصبح جزءًا من حياة العائلة”.
فور تأسيس الروابط، تصبح الخدمة الشخصية حاسمة للحفاظ على اتصالات قوية. “نقضي حوالي 49 في المئة من وقتنا في نقاشات الاستثمار مع العملاء – أقل من نصف الوقت”، يلاحظ جون ماثيوز، الذي يرأس إدارة الثروة الخاصة لدى يو بي أس في الولايات المتحدة. “خمسين واحد في المئة من وقتنا يُخصص لنقاشات غير استثمارية، ولكنها مهمة بشكل نقدي حول حياتهم: العائلة، الديناميكيات، التخطيط للميراث، تعليم الأجيال القادمة”. يمكن لعملاء جولدمان الاستفادة من قائمة الخدمات الفريدة التي يطلق عليها مديرة الثروة في البنك بريتاني بوالس مولر “خدمات اللف الحاشية”. إنها شبكة مزودين خارجيين تم فحصها من أجل العروض مثل الرعاية الخاصة للمسنين، وتخطيط التأمين، والتخطيط الضريبي. “حتى قبل خلق الثروة، هؤلاء الأشخاص مشغولون جداً”، تقول. “إنهم بحاجة إلى الكثير من الدعم”. تقوم البنوك الخاصة ومديري الثروات أيضاً بتعزيز لعبتها الرقمية لأن العملاء يتوقعون الوصول السهل عبر الإنترنت إلى أموالهم والمحتوى المُصمم خصيصاً. ولكن في النهاية، لا يوجد بديل عن الإنسان الحي. “في المستقبل المنظور، لا أعتقد أن هناك عالماً حيث الناس الذين يملكون المال لا يريدون إنسانًا آخر في النهاية، لأن في النهاية، الأمر لا يتعلق فقط بالمخاطر المعدلة والعوائد”، يقول فين من مورغان ستانلي. “إنه شخصي بشكل عميق، عاطفي بشكل عميق”. بروك ماسترز هي رئيسة تحرير المال في الولايات المتحدة. قم بمتابعتها على X. تعتبر هذه المقالة جزءاً من قسم الثروة في الفاينانشال تايمز، وهو القسم الذي يوفر تغطية عميقة للأعمال الخيرية، رواد الأعمال، مكاتب العائلات، بالإضافة إلى الاستثمارات البديلة والتأثيرية.
