عند بيع العقارات، هناك العديد من الخطوات التي يتعين اتخاذها، وبعض من هذه الخطوات تتعلق بالنظر بعناية في حالة العقار. على الرغم من أنك قد تبحث عن سعر مرتفع (ويمكنك قراءة المزيد حول هذا في مقال سابق)، إلا أن من المهم أيضًا أن تكون واقعيًا بشأن ما يمكنك تحقيقه. في خبرتي البالغة 25 عامًا كوسيط في مبيعات الاستثمار، وجدت أن أفضل الممارسات تشمل كون شفافًا حول العقار منذ البداية عند وضعه في السوق.
يمكنك التفكير في هذه الإرشادات أثناء الاستعداد لطرح عقارك في السوق:
الشفافية والكشف الصحيح
أنصح العملاء الذين يبيعون عقارًا بالكشف عن أي مشاكل يواجهها العقار عندما يتحدثون عنها مع الباحثين. كبائع، يساعد تقديم معلومات واضحة وشاملة المستثمرين على فهم ما ينوون النظر فيه. من المرجح أن يكشفوا في نهاية المطاف عن أي مشاكل خلال عملية البحث عنهم، وقد يقدرون معرفة ذلك مسبقًا.
على سبيل المثال، إذا كان هناك مستأجر متأخر عن الدفع، أو إذا كان العقار يتطلب إصلاحات كبيرة، فإن الكشف عن هذه التحديات منذ البداية يتيح للمشترين اتخاذ قرارات مطلعة. هذا لا يعني أن عقارك سيصبح أقل جاذبية – فقط يعني أن أولئك الذين يقدمون على شرائه سيفعلون ذلك بفهم كامل لما يتعرضون له. قد يختار بعض المشترين تفادي تلك المشاكل والانتقال إلى غيرها. بينما سيأخذ آخرون الرغبة في التعامل مع التحديات بعين الاعتبار في عروضهم. قد يرون المشاكل فرصًا لإعادة وضع المكان، كما أذكر في كتابي “الحافة الداخلية للاستثمار في العقارات”.
من خلال وضع كل شيء على الطاولة في وقت مبكر من عملية البيع، ستقلل من مخاطر المفاجآت في اللحظة الأخيرة التي قد تؤجل أو تعرقل عملية الإغلاق. سيرى الجميع ما يتوقعون عند إنهاء الصفقة. يمكن لهذا النهج بناء الثقة مع المشترين وأدى إلى إغلاق أسهل.
معلومات مفصلة في البداية
من خبرتي، لقد رأيت أن المخاطر قد تزيد إذا لم يكن البائع قادرًا على توفير ما يكفي من المعلومات عن العقار. بينما قد ترغب في تفادي عرض بعض المشاكل أو السجلات، فإن المشترين سيودون معرفة تفاصيل العقار. عند قيامهم بتحقيقاتهم، قد يجدون تناقضات بين ما تم الكشف عنه وبين ما تكشفه بحوثهم.
حتى عندما يدخل وكلاء في توفير المعلومات نيابة عن البائع، فإن معرفتهم غالبًا ما تقتصر على ما شاركه البائع. عمومًا، لا يقضي الوكلاء على موارد خاصة بهم في الأمور مثل التقارير البيئية أو المراجعات القانونية – هذه المسؤوليات تقع على المشتري. من الأفضل التعامل مع جميع المعلومات مع الوكيل في وقت مبكر لتفادي ما قد يحدث في وقت لاحق.
التحقق الجيد قبل الإغلاق
غالبًا ما يشتري المشترين العقارات “كما هي، حيث هي”، والذي يعني أن عبء الاكتشاف يقع على عاتقهم. ومع ذلك، يفعل البائعون أيضًا جيدًا عندما يفهمون بشكل صحيح حالة عقارهم. الاعتماد فقط على البحث الذي يقوم به المشتري قد يخلق مخاطر إضافية. على الرغم من أن المشتري مسؤول عن إجراء بحوثه الخاصة، إلا أنه من المهم أن يتأكد البائع من عدم وجود مشاكل لم يتم حلها قد تعيق إتمام الصفقة. يجب النظر في أي تعقيدات في العنوان، أو مشاكل الترخيص، أو أي تحديات أخرى تحتاج إلى العمل بها لإتمام الصفقة.
فوق كل شيء، استشر مع محاميك بشأن الأمور التي تقوم بكشفها وتلك التي لا تقوم بكشفها. يمكن لمحترف مساعدتك في التنقل بين ما هو مطلوب من القانون للكشف عنه. يمكنهم أيضًا النظر في معلومات إضافية لتقاسمها والتي يمكن أن تساعد في عملية البيع. أنصح دائمًا بالتشاور مع محام إزاء الإفصاحات المتعلقة بالعقار.
بيع العقارات يتضمن العديد من الخطوات، ونقطة بداية جيدة هي فهم العقار بشكل جيد. كبائع، قد تحتاج إلى جلب مهنيين آخرين يمكنهم مساعدتك في تحديد أي مشاكل محتملة. يمكنك بعد ذلك التعامل معها منذ البداية مع المشترين والكشف عن المعلومات بحيث يمكن للمستثمرين اتخاذ قرارات مطلعة. من خلال كونك شفافًا من البداية وإظهار استعداد للعمل من خلال المشاكل، ستزيد فرصك في إغلاق ناجح وسلس.
