ماثيو غوردي ستولر كان عمره 15 عامًا عندما تركته والدته في مكتبة مدينته لافاييت في لويزيانا ليستريح من دراسته. كان طالبًا متفرغًا، وتخلي عن كتبه ليتجول في وسط المدينة ويلاحظ خاتمًا في إحدى محلات المجوهرات يعتقد أنه سيُعجب فتاة معينة. نجح في إقناع صاحب المتجر ببيعه الخاتم بسعر 39.99 دولارًا، والذي نجح في جذب الفتاة الشابة، مقابل 5 دولارات مقدمًا و5 دولارات أسبوعيًا. “لقد كنت دائمًا رومانسيًا بطريقة ما”، يعترف.
ومع ذلك، فإن العاطفة لا تلعب دورًا كبيرًا في كيف أصبح ستولر، الآن يبلغ من العمر 73 عامًا، ملكًا للمجوهرات الجملة في أمريكا، بثروة تقدرها مجلة فوربس بأكثر من مليار دولار. بدلاً من ذلك، بنى ثروته من خلال التركيز اللا هوادة على عمليات التصنيع واللوجستيات وتلبية كل احتياجات تجار التجزئة.
قابل ستولر تلك القيمة اليومية بتوصيل الصحف وجز العشب وغسل السيارات. كان يظهر كل يوم سبت في الساعة 10 صباحًا في متجر المجوهرات لإجراء دفعته، ثم يبقى ليساعد. “كانوا دائماً بحاجة إلى تنظيف نوافذهم”، يتذكر. وبعد وقت قصير، حصل على وظيفة جزئية مُدفوعة في المتجر، حيث علمه صانع الحلي كيفية تلميع المجوهرات وتحجيم الخواتم ووضع الأحجار. “كنت أحب ذلك”، يقول.
بحلول السنة النهائية للمدرسة الثانوية، كان ستولر يعمل في وقت متأخر من الليل في خزانة الجانيتور في عيادة والده للاسنان، يقوم بإصلاح المجوهرات وتجربة الصبورة الضائعة (التي تستخدمها الأطباء لإنتاج الجسور والتيجان) لتصنيع الأجزاء المفقودة مثل القفلات والروابط. كان لا بد من شراء بعض العناصر مازال بحاجة إليها. لكن عندما اتصل بالموزعين الكبار، وجد أنهم غير مهذبين. “كان الأمر كما لو أنك تقاطع يومهم. ‘ماذا تريد؟'”.
كان ستولر يعرف أنه يمكنه تحسين الأمر. لذا بعد تخرجه في المرتبة 68 في صف من 69 طالبًا في المدرسة الثانوية، وتحمله لفصل دراسي واحد في جامعة لويزيانا في لافاييت، ترك الدراسة لبدء بيع مجوهرات الجملة لصانعي المجوهرات من خلف سيارته الرياضية الجديدة من نوع داتسون 240Z عام 1970. “كانت الأصناف تحتوي في البداية على قطع من الذهب فقط، لأن هذا كان فقط ما يمكنني صنعه”، يقول. وبعد ذلك بوقت قصير، وجد شركة مجوهرات في نيو أورليانز كانت تغلق أبوابها واشترى مخزونها وصناديق عرضها المتداولة بشيك مؤرخ بمبلغ 4500 دولار، الذي غطاه بالكاد بقرض من بنك محلي كان فيه، ليس مصادفة، والده عميلًا كبيرًا. بعد بضع سنوات، عندما اعتزل والده، اشترى ستولر عياداته السنية ليستضيف مجموعته المتنامية دائمًا من المعدات، بما في ذلك أفران وأجهزة تلميع وآلة صب الطرد المركزي.
كان والده أيضًا ساعد بنصيحة مهمة: عدم اقتران شريك. “سوف تعمل بجد أكثر من الشريك”، استنتج والده. إذن لماذا تشارك في حقوق الملكية؟ اليوم، نصف قرن لاحقًا، تظل شركة ستولر بإسمه الخاص، والتي لا تزال تنتمي 100% للعائلة، مقرها في لافاييت، حيث لديها أكبر مجمع للإنتاج: 600000 قدم مربع من المختبرات والتصنيع والتغليف، وتوظف 1500 عامل.
بما في ذلك الإنتاج من المصانع الصغيرة في المكسيك وتايلاند والهند، يملأ ستولر متوسط 6،000 طلب يوميًا بما في ذلك ما يقرب من 130،000 صنف، بعضها يتم شراؤه من مصنعين آخرين. المكون الرئيسي: أعواد الذهب. يصهر ستولر ما يكفي لصنع أكثر من 200 جنيه من السبائك الذهبية يوميًا للصب.
تحقق الشركة حوالي 800 مليون دولار في المبيعات السنوية وتولد بين 80 مليون دولار إلى 100 مليون دولار في الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والإنقاص، يقول ستولر. تقدر فوربس قيمته على الأقل بـ 800 مليون دولار. (والباقي من ثروته الناتجة عن الأرباح التي حصل عليها من العملية). يبرز موقع ستولر مجموعة متنوعة من المنتجات: أدوات صاثري, جواهر غير مرصعة, خواتم خطوبة, أساور مخصصة. يقول إن كل بائع مجوهرات يشتري منه، حتى تيفاني, هاري وينستون, وكارتييه. أكبر عميل لديه هو سينيت جوليريز، الشركة الأم لعمالقة مراكز التسوق في المركبات الكبيرة، كاي جوليريز, زيليس, وجارد.
صلصة ستولر السرية؟ اللوجستيات. لسنوات، كان ستولر يقوم شخصيًا بسحب مئات الصناديق الصغيرة إلى مكتب البريد. ثم بدأ بوضع مندوبين على الحافلات الكبيرة. في عام 1981، كان لديه لحظة يوريكا عندما التقى بفريد سميث، مؤسس ورئيس تنفيذي لشركة فيديكس التي تبلغ من العمر عشر سنوات. اليوم، تجلس طائرات فيديكس ويو بي إس الخاصة في مطار لافاييت في انتظار تحميل الطرود في الساعة 8 مساءً. إذا قام العملاء في الولايات المتحدة القارية بطلباتهم بحلول الساعة 5 مساءً بتوقيتهم، يضمن ستولر أنهم سيتلقون العناصر في الصباح التالي، شريطة أن لا تكون مصنوعة حسب الطلب. “أشعر بأكبر سعادة كل يوم من خلال شحن الأشياء في الوقت المناسب”، يقول.
إنه فرح كبير أيضًا للبائعين، الذين لا يحتاجون إلى حمل الكثير من المخزون (المكلف جدًا). “يمكنهم التخلص من جميع صناديقهم وصوانيهم لجميع أحجام الأصابع. سأبيع لهم أي شيء يرغبون في شرائه”، يقول ستولر. يقول كولمان أدلر، صاحب محل مجوهرات جيلر نيو أورليانز من الجيل الثالث، إن ستولر جلب نفس الثورة لمتاجر المجوهرات كما فعلت شركة سيسكو للمطاعم. “يمكنك الحصول عليه في مكان آخر، وربما بسعر أرخص، ولكن ليس كله من مكان واحد أو بسرعة”.
ستولر سيبيع أي شيء لأي شخص. في أوائل الألفية الثانية، أطلق عرضًا جديدًا لللؤلؤ المستزرع من بحار جنوب البحار وحاول في البداية رفع هامش ربحه من خلال تقييد عدد محلات المجوهرات التي سيبيع لها في أي سوق محدد. “اشتكى العملاء: ‘ماذا تعني أنك لن تبيعه لي؟'”، يقول. تخلى عن تجربة الحصرية بعد بضع سنوات. “هذا هو الحيل لعمل جيد: دع العميل يحقق ربحًا. لا تأخذ الدولار الأخير”، يلاحظ خبير صناعة الماس القديم مارتن رابابورت.
كان ستولر حامل لأحجار “سايتهولدر” من 2005 إلى 2015، وهم أحد القلة المنتقاة لتلقي شحنات كبيرة من الأحجار الخام من أكبر منقب للألماس في العالم. ولكن وجد أنه يشكل مشكلة أكبر من الفائدة. من الأفضل شراء ما يحتاجه من تجار مفضلين وترك قطع أحجار الأعلى جودة للمتخصصين.
هذه هي مفتاح نجاح ستولر الآخر- التركيز على ما يمكنه فعله بشكل أفضل وأكثر فعالية. في قسم “جيمفيجن” المخصص له، يقوم موظفوه بتحويل رسم تقريبي لقطعة مجوهرات إلى ملف ثلاثي الأبعاد عالي الدقة يتم طباعته بتقنية الطباعة ثلاثية الأبعاد في البلاستيك، جاهز للصب. يسمح هذا لستولر بتلبية الطلبات المخصصة بسرعة (العديد منها للرياضيين والمشاهير) مثل زوج حديث من قرطين قيمتهما 2.2 مليون دولار. “لا يوجد شخص يستطيع فعل ما يفعلوه”، يقول ريك نوريس من ريكس جولرز في كاليفورنيا، ماريلاند، الذي عمل صانع مجوهرات لمدة 47 عامًا وهو معجب كبير بـ جيمفيجن. “كنا نقوم بالصب للذهب بأنفسنا، ولكن من الأرخص بالنسبة لي تصميم الخاتم هنا وإرسال ملف ساد مكاسب الجمجمة.”
